Campanha de matrícula escolar: como aumentar sua conversão em 8 passos - parte 1

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Campanha de matrícula escolar: como aumentar sua conversão em 8 passos (parte 1)7 min de leitura

O início do segundo semestre marca uma dos períodos mais desafiadores das instituições de ensino particulares: é chegada a hora da campanha de matrícula e rematrícula entrar em ação. Neste momento, grande parte dos gestores concentram seus esforços em identificar as estratégias de marketing mais assertivas, tanto para chamar a atenção de potenciais novos clientes, como para estimular a fidelização dos pais e alunos que já estão em sua instituição. Entretanto, muito embora as campanhas de matrícula ganhem os holofotes neste período, especialistas apontam que quando o marketing escolar é bem trabalhado ao longo de todo ano, os resultados costumam ser mais efetivos e sustentáveis.

Para ajudar os gestores a potencializar a chegada de novos alunos e a assegurar a permanência dos já matriculados, separamos 8 dicas valiosas em marketing escolar.

Nesta semana, você vai conhecer os 4 primeiros passos de uma campanha de matrícula de sucesso.

 

Confira:

1. Entenda sua proposta de valor

O que contar aos pais no momento em que eles buscam o colégio? Em um cenário altamente competitivo, o primeiro passo para consolidar a campanha de matrícula, e também a de rematrícula, é realçar as fortalezas da escola de forma que eles identifiquem claramente seus diferenciais, dentre tantas outras ofertas.

E um dos caminhos para distinguir quais são essas características é revisitar a proposta de valor da sua instituição, a partir de um diálogo franco e direto com a equipe interna.

“Faça reflexões como: Quem é sua escola? Por que ela é apreciada? Por que ela é a melhor opção para seus alunos? E, finalmente, por que é a melhor escolha para os pais? Junte seu time e deixe cada um responder a essas perguntas e anote tudo. Ao final, consolide as ideias para saber o que a sua equipe pensa ser o que mais satisfaz seus clientes”, sugere Vahid Sherafat, CEO da ClassApp e consultor em marketing escolar.

A seguir, Sherafat indica verificar a visão dos próprios clientes, escolhendo ao acaso um grupo de pais e alunos para uma conversa individual. “Para finalizar, junte o time novamente, apresente as respostas das famílias, e discuta com eles cada ponto para re-definir quais são seus diferenciais, agora sob um olhar mais atualizado e próximo do cliente”, orienta.

Para o especialista, conquistar uma percepção mais apurada sobre seus pontos fortes é importante, inclusive, para direcionar a campanha seu verdadeiro público-alvo, entendendo quais são os pais e alunos mais alinhados com sua instituição e estudando como chegar até eles.

 

2. Destaque seus pontos fortes

Detectados os principais pontos positivos da sua escola é possível, agora, enfatizá-los nas campanhas de marketing, mostrando a solidez e reforçando ao máximo a relevância dos diferenciais identificados.

No Colégio Palmares, de São Paulo, por exemplo, a aposta está na personalização e na alta performance. Em atividade há 43 anos, a escola constrói boa parte da sua campanha enfatizando o número de alunos que ingressam em grandes universidades. Ao longo de todo ano, esse ‘atrativo’ é comunicado pelo Palmares tanto por meio das suas redes sociais, site e publicidade em mídias – visando captar novos estudantes -, como por meio do ClassApp para fidelizar pais e alunos já clientes.

Desta forma, o Colégio reforça seu posicionamento de alta personalização, com bons salários para os professores e tradição no ensino. “Quando nos procura, nosso público-alvo já conhece a escola. São amigos de ex-alunos ou pessoas que já conhecem nossa metodologia”, contou André Ferreira Santos, coordenador de comunicação e marketing.

 

3. Prometa o que pode cumprir

Quando está ciente de seus pontos fortes, a escola tem fôlego para seguir até a próxima etapa, que consiste em formular “as promessas” da instituição, a partir daquilo que vocês fazem de melhor.

Por se tratar de um serviço – portanto, um bem intangível – o método educacional e a experiência a ser oferecida aos alunos devem ser apresentados de forma clara e segura, seguidos de uma atenção especial para esclarecimento de dúvidas e respaldados através de exemplos e de dados, se necessário.

Para Sherafat, se comprometer com seu público-alvo é importante para balizar expectativas, promover a fidelização e evitar dúvidas quanto ao que está sendo oferecido.

“Se a escola sabe quem é, ela pode prometer. Quando não prometemos, as pessoas criam suas próprias expectativas e é muito mais difícil gerir uma situação quando não se sabe o que as pessoas esperam dela”, reforçou.

Neste aspecto, a constância na comunicação sobre quais são os diferenciais da sua escola e, especialmente, como ela trabalha isso na prática, é uma estratégia altamente assertiva. Afinal, em muitos casos, os pais perdem o encanto pelo colégio apenas por não se lembrarem mais dos princípios e dos propósitos que os levaram a matricular seus filhos naquela instituição. Se a comunicação não for reforçada permanentemente, com o passar do tempo, eles podem ficar em dúvida se a escola está entregando a proposta oferecida inicialmente e, até mesmo, se eles próprios ainda desejam que os filhos permaneçam aprendendo com base naquele projeto.

 

Veja como manter os pais continuamente alinhados e encantados com a sua proposta pedagógica

 

4. Alinhe as expectativas do público-alvo

Corresponder às expectativas dos pais e dos alunos não é um exercício que se finda em um determinado período: é algo a ser trabalhado todos os dias. Por isso, refletir sobre como identificar os principais anseios deles é um dos passos mais valiosos neste processo.

Uma das alternativas neste caminho é investir em canais de contato direto com as famílias, visando obter feedbacks mais assertivos sobre as ações do colégio, assim como ouvir queixas e sugestões e sanar dúvidas, criando uma proximidade fundamental para que eles se sintam respeitados pelo colégio – medida que aumenta o nível de confiança e de satisfação no relacionamento escola-família.

No Colégio Albert Sabin, de São Paulo, a estratégia utilizada para conhecer e estar constantemente alinhado às expectativas dos pais é aplicar pesquisas de satisfação. Aliadas ao trabalho da coordenação, elas funcionam como um termômetro para identificar os objetivos tanto dos pais de alunos da escola, como daqueles que optam por não renovar a matricula dos filhos lá.

Com os resultados em mãos, a equipe do departamento de relacionamento da instituição tem a oportunidade de redirecionar suas ações.

“A partir destas respostas fazemos ajustes no processo, como melhorar a visitação da escola, o evento de integração e a comunicação com a família, por exemplo”, conta Adriana Vaccari Aranha, responsável pela comunicação e marketing da escola.

O Colégio Canello Marques, também de São Paulo, é outra instituição que aposta na aplicação de pesquisas de opinião, feitas anualmente, tanto para medir a satisfação das famílias, como também para ajustar permanentemente as rotas de atuação da instituição.

A instituição contou detalhes de como planeja e aplica seu questionário no artigoO que os pais esperam da escola: qual a expectativa dessa parceria?

 

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