Programa de Captação de Alunos - Escolas Exponenciais

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Formas criativas (e baratas) de captar mais alunos11 min de leitura

Chegamos ao período do ano em que as escolas colocam em ação suas campanhas de matrícula – um dos processos mais importantes para uma instituição da rede particular. Embora muitos aspectos estejam envolvidos nesta jornada, o mais desafiante deles, certamente, é como captar alunos, seja para expansão, seja para suprir as vagas abertas pelos estudantes que se formam anualmente.

Desta forma, investimentos em diferentes ações de marketing escolar se fazem necessários diante do cenário de maior competitividade presente hoje no mercado do ensino privado brasileiro.

Mas será que existem formas de captar alunos que não exijam tanto do orçamento da instituição? Quais meios são os mais eficientes neste processo? É mais interessante contratar um outdoor em um ponto estratégico da cidade ou fazer ações mais diretas de comunicação com seu público-alvo?

 

Quem são meus clientes?

Na hora de optar pela escola do filho, cada família tem seus próprios critérios de decisão, e eles são ponderados de maneiras diferentes: proximidade geográfica; espaço físico e instalações; estrutura e organização; princípios e valores; propostas pedagógicas e metodologia de ensino; formação da equipe pedagógica; comunicação e tecnologias; preço; opinião dos filhos e indicação dos amigos e parentes.

Tendo em vista essa diversidade de fatores, antes de colocar em prática qualquer plano de ação em marketing, é importante a escola ter muito claro e definido quais são seus diferenciais e quais os valores quer transmitir a seus possíveis clientes.

“Para ter conhecimento de que tipo de escola ela é, é preciso saber o que os pais atuais pensam dela, assim como conseguir mostrar seu trabalho a esses pais”, observa Marcos Sei, coordenador de marketing da ClassApp.

 

Quais são os diferenciais da sua escola? Saiba como se posicionar no mercado educacional

 

Após definir os diferenciais que irá comunicar aos clientes atuais e aos que estão em potencial, o segundo passo será identificá-los.

Laís Exel Bisordi, consultora de atendimento a clientes especializada em educação, diz que conhecer o perfil do público-alvo e o que ele espera de uma escola é indispensável para direcionar a comunicação de maneira assertiva. Só assim, a instituição conseguirá chegar aos pais que tenham identificação com seus valores e potencial de consumo compatível.

“Estas informações podem prover de algumas fontes: conversas ou pesquisas com os atuais alunos/pais; via internet e mídias sociais (por meio de páginas de captura de dados, as chamadas “landing pages”) ou por meio de conversas nas visitas presenciais de potenciais alunos”, pontua.

Porém, de forma geral é sempre importante ter em mente que a maioria dos alunos atendidos hoje pelas escolas são filhos de pais das Gerações X e Y que, por sua vez, possuem características próprias.

Dentre elas, é interessante destacar que esses pais acreditam em relações horizontais, sem limites impostos por hierarquias – o que representa o desejo deles de, embora muito ocupados, dedicar maior tempo ao cuidado com os filhos e a serem mais participativos na vida escolar.

Também vale ressaltar que são gerações com facilidade para lidar com o mundo digital e que considera que tudo pode estar ao alcance de um clique – portanto, exigem respostas imediatas, porém sem abrir mão da qualidade.

Assim, é comum que esses pais procurem escolas que abram espaço para maior participação e envolvimento das famílias, que ofereçam facilidade na interação (processos simples e efetivos), comunicação constante sobre o aprendizado e desempenho do aluno e, inclusive, que invistam na formação de valores – já que o papel formador da família é dificultado pela maior presença da mãe no mercado de trabalho.

 

Confira a importância da parceria escola-família na formação de valores 

 

Também são contemporâneos a uma época de desconfianças e incertezas, principalmente no que diz respeito às ações de marketing.

Nesse cenário, as indicações e referências podem ser centrais para tomada de decisão na hora de escolher uma instituição de ensino.

Assim, escolas bem avaliadas e indicadas por amigos ou parentes ficam no topo da lista para uma eventual visita e possível contrato.

 

Indicação como alternativa de expansão

Foi o que aconteceu com a gerente de negócios Elisangela Facina. Indicada por outras mães do seu círculo de amigas, ela chegou até a escola onde matriculou seu filho, quando ele estava com apenas 4 meses.

“Como ele era muito novinho, meu critério foi encontrar uma escola com estrutura adequada para sua idade. Por isso, fiz algumas pesquisas com mães conhecidas cujo os filhos estavam estudando nas escolas das quais realizei a visita e tomei minha decisão”, comentou.

Hoje, com 6 anos, o filho estuda em outra escola porque a família entendeu que, nesta fase, deveria priorizar aspectos pedagógicos.

Assim como recebeu indicações quando procurou, Elisangela também indica a escola aos amigos, porém, sempre com uma ressalva. “Peço à mãe que faça a visita e sinta em seu coração se realmente a escola supre todos os seus anseios”, ressaltou.

Por motivos profissionais, a advogada Ligia Cristovam de Moraes precisou mudar-se de cidade quando o filho João Pedro tinha 2 anos.

Ao chegar em um novo município, onde não conhecia muita coisa, foi em busca de indicações de amigos do trabalho para escolher quais escolas iria visitar.

Levou em consideração o acolhimento, o método de ensino e a estrutura física para decidir. Hoje, com 6 anos, João Pedro permanece na mesma escola, mas a avaliação dos pais é constante.

“O que avaliamos para mantê-lo na escola são a capacidade dela em manter bons professores e a sua estrutura física adequada à realidade das crianças de acordo com a faixa etária. A facilidade de comunicação para críticas e sugestões e a atualização para novas práticas de ensino também são levadas em consideração. A permanência do meu filho na escola dependerá do desempenho dos alunos nas séries seguintes, dos índices de aprovação que o levarão para a melhor formação profissional”, argumentou.

Como teve uma boa avaliação da Educação Infantil, o segundo filho, que ela espera para novembro, também deverá ser matriculado na escola do irmão.

 

Indicação como estratégia de crescimento

A forma como Lígia e Elisângela chegaram às escolas onde matricularam seu filhos ilustra bem que, de todas as estratégias de captação possíveis dentro de uma jornada de compra, investir no “marketing de defensores” pode ser a mais barata e eficiente. Embora modernizar os processos de captação e de retenção de alunos possa ser determinante para a prosperidade da sua escola. 

 

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Segundo um estudo da Nielsen – empresa norte-americana especializada em pesquisas de mercado -, 84% dos consumidores acreditam que a indicação e a recomendação de amigos e familiares é a melhor e mais confiável fonte de informações quando se trata de um produto ou serviço. Outro estudo, promovido pela Mom Central – plataforma que liga mães empreendedoras de todo mundo -, mostrou que 89% das mulheres modernas confiam na recomendação de um amigo ou familiar, enquanto apenas 11% confia em marcas.

Especialmente no meio educacional, onde credibilidade e confiança são valores essenciais, vale à pena investir a fundo para que seu atual cliente se transforme em um defensor da sua instituição, ou seja, apoiando, indicando e ajudando a disseminá-la para potenciais novos consumidores.

Afinal, esses são os clientes que se identificam com os valores da empresa, gostam e confiam no produto ou serviço oferecido por ela e estão satisfeitos com o que recebem.

Desta forma, mais que consumir, passam a indicá-la às pessoas de seu círculo social, influenciando, de forma indireta, no crescimento e no fortalecimento daquela marca.

“Muitas vezes as escolas investem em canais como outdoor e Facebook e após fazerem pesquisas com os potenciais novos clientes, descobrem que eles estão vindo por indicação – que é, inclusive, o marketing mais barato que existe. Mostrar o trabalho que você já faz para os pais não tem um custo muito elevado. Se fizer isso da forma certa, a escola consegue captar muito com pouco investimento. Outro ponto legal é que a escola vai atingir exatamente o público que quer, porque os pais que estão lá são os que gostam do estilo dela, e provavelmente seus amigos gostem desse mesmo estilo”, defendeu Marcos Sei.

 

Como satisfazer melhor meu cliente?

Segundo Laís Bisordi, para ter pais satisfeitos, que elogiem e recomendem a escola, é necessário entregar diariamente a promessa feita a eles quando optaram pela instituição.

“Existem múltiplos pontos de contato com as famílias, que são passíveis de atrito. Entender e atuar em todos os aspectos que afetam a percepção e avaliação que pais e alunos fazem da escola é essencial”, orienta.

Para a especialista, entre os inúmeros aspectos a serem observados nesta relação estão, em relação aos pais: acompanhamento e reporte constante do desempenho do aluno; prontidão, abertura para relacionamento com a família e preparo do profissional; procedimentos simples e práticos para interação com a escola; cuidado com o ambiente e disciplina das turmas; comunicação do trabalho pedagógico para manter o engajamento com as famílias e reiterar a opção pela escola.

E, em relação aos alunos: a escuta, conhecimento e compreensão do aluno; o relacionamento com o professor; o nível de interesse despertado no aluno em virtude dos recursos educacionais e tecnológicos empregados e de sua forma de ensinar.

Ou seja, para que os pais e até os alunos possam ‘defender a escola’, é preciso não apenas prestar um bom serviço, mas, sobretudo para os pais, é preciso que eles saibam o que acontece lá dentro. E nem sempre as instituições conseguem fazer isso com clareza.

“O maior problema das escolas hoje não é necessariamente a falta de novidades e inovação, é simplesmente não saber mostrar. Hoje as escolas mostram 10%, 20% do seu trabalho para os pais, que é quem coloca o dinheiro lá dentro. Tem muita coisa legal que acontece dentro do colégio que eles não ficam sabendo. Por isso, o marketing escolar é muito importante ao longo de todo ano para que a escola consiga mostrar 100% de seu trabalho para seus clientes e para possíveis clientes”, afirma Marcos Sei.

 

A importância de um programa de indicação para escolas

Com o objetivo de auxiliar os gestores a investirem em estratégia de crescimento, através de métodos eficientes de indicação e do marketing de defensores, a ClassApp, em parceria com o blog Escolas Exponenciais, está desenvolvendo um “Programa de Indicação”.

Com dicas para as escolas melhorarem sua performance na hora de atrair novos clientes, o Programa busca identificar todas as possíveis dificuldades nesta jornada e apresenta formas criativas de solucioná-las.

Dividido em diferentes fases, a proposta compreende inclusive um auxílio às escolas na criação de um programa de descontos e bonificações acumulativos, com detalhes e normas pensadas, justamente, para atuar de forma direta na retenção de alunos e na atração de novos clientes.

“Já notamos que no segmento da educação, a principal forma de captar clientes é através da indicação. Nós, aqui na ClassApp também passamos por isso e vimos uma grande oportunidade de gratificar nossos clientes por essas indicações. Já que eles estão nos ajudando a crescer, porque não bonificá-los por isso? Deu tão certo aqui que resolvemos passar esse knowhow para as escolas. Assim, estamos ajudando eles a criarem uma rede para incentivar, cada vez mais, que os clientes fidelizados indiquem seu colégio aos amigos e conhecidos”, explica Carolina Ayvazian, coordenadora do Sucesso do Cliente da ClassApp.

 

Tem interesse no Programa de Indicação?

 

 

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