Como fazer uma campanha de matrículas de sucesso em 2023

Com o retorno do recesso escolar, as instituições de ensino têm como missão planejar a campanha de matrículas para o próximo ano letivo. Trata-se de um momento estratégico, em que gestores e educadores se mobilizam para desenvolver abordagens eficazes com o objetivo de reter os alunos atuais e atrair novas matrículas.

Segundo Maurício Berbel, consultor da Alabama Consultoria Educacional, a primeira estratégia indispensável é a empresarial. “Antes de pensar sobre a campanha, o gestor deve avaliar se pretende oferecer os mesmos anos (se deseja ampliar ou reduzir), quem são os seus concorrentes (escolas com as quais será comparado) e quais são as características que deve explorar para ter sucesso na campanha (diferenciais e pontos fortes)”, pontua.

A partir dessa compreensão do ambiente em que a escola opera é que se vai decidir sobre a estratégia de campanha de matrículas. A estratégia de retenção, por exemplo, será influenciada pela decisão de ampliar ou reduzir anos ou turmas, afirma Berbel. 

“Se eu tinha e vou deixar de oferecer o ensino médio não haverá retenção dos alunos do 9º ano do ensino fundamental, mas corro o risco de perder irmãos. Por outro lado, se não tenho o médio e pretendo ampliar e oferecer o 1º ano no próximo ano, tenho que mapear e fazer um bom trabalho com o 9º ano para fidelizá-los”, explica.

Fidelização é consequência da satisfação

De acordo com o consultor, a fidelização de maneira geral é vista como consequência da satisfação dos clientes (alunos e pais). Mas há exceções, afirma.  “Vejo escolas com altos índices de satisfação não performarem tão bem na fidelização. Isso acontece, por exemplo, nas passagens de curso”. 

Segundo o especialista, é comum comentários do tipo “adoro essa escola, as professoras são perfeitas, mas no ano que vem vamos para uma escola maior ou mais adaptada aos mais velhos”.

Portanto, destaca o consultor, para melhorar a retenção é necessário oferecer um serviço de qualidade – para garantir a satisfação – e convencer as famílias de que a escola também será capaz de atender com excelência no ano seguinte.

Fidelização do aluno e impacto na campanha de matrículas

A captação de novos alunos está bastante relacionada com a fidelização, pois o boca a boca faz toda a diferença, comenta Berbel. Por isso, orienta, é importante saber o que os pais comentam de positivo e usar essas informações na campanha de matrículas e rematrículas.

Por exemplo, se o comentário predominante é sobre “resultados cognitivos e estrutura física da escola”, a campanha deve reforçar esses conceitos com fotos dos espaços escolares, textos, exemplos de aprovações e medalhas de olimpíadas e vitórias, entre outros. 

Mas se o boca a boca aponta o “acolhimento e desenvolvimento socioemocional”, a campanha deve mostrar ações sociais, fotos de estudantes em grupo e companheirismo. 

Valorizar os alunos que já fazem parte da comunidade escolar é essencial. Programas de fidelidade, descontos especiais para irmãos ou familiares e incentivos para indicação de novos estudantes são estratégias eficazes para aumentar a taxa de retenção e atrair novos interessados.

“Se a escola quer fidelizar todos, precisa olhar para cada um. Estar perto, ter interesse em cada criança e jovem sob sua responsabilidade”, enfatiza o consultor educacional. 

Escolas devem destacar diferenciais e valores

Em um mercado educacional cada vez mais competitivo, destacar-se e oferecer uma experiência diferenciada é fundamental para reter os alunos atuais e conquistar novos.

Cada escola possui características únicas que a tornam especial. Seja por meio de abordagens pedagógicas inovadoras, corpo docente altamente qualificado ou uma infraestrutura moderna. 

Ressaltar esses diferenciais e como eles contribuem para o desenvolvimento dos estudantes é um ponto crucial para ter uma campanha de matrícula de sucesso!

Melhor momento para abordar os pais

Escola e família devem ter canais de comunicação abertos o ano inteiro. O momento de falar da rematrícula fica condicionado à decisão de reajuste das mensalidades e do calendário escolar. Em geral, as escolas concluem a decisão de preços entre agosto e setembro e soltam a circular de rematrículas. 

Berbel sugere que essa carta vá com um breve “relatório da direção” contando sobre fatos, investimentos, novidades do ano e eventuais “promessas de campanha” para o ano que vem. 

Já a campanha de captação deve se intensificar entre agosto e setembro até janeiro e fevereiro, período chamado de alta estação, com anúncios, investimento em mídias sociais, tráfego pago e monitoramento de vendas. 

“Nos meses iniciais o foco está mais em ‘ampliar a boca do funil de vendas’, ou seja, a escola precisa ser lembrada, considerada por um grande número de famílias que podem trazer seus filhos”, explica. 

Ao longo da campanha de matrículas o foco é converter contatos em visitas presenciais. E depois, as visitas em matrículas. Berbel afirma que em cada momento desse processo há um tipo de mensagem, uma forma mais adequada de abordagem e esse trabalho é bem realizado com o apoio de agências especializadas em marketing digital.

Influência da pandemia nas dinâmicas escolares

A pandemia da Covid-19 trouxe desafios adicionais, mas também oportunidades para inovação, e as instituições de ensino estão se adaptando para alcançar o sucesso em suas campanhas.

A tecnologia tornou-se uma aliada para aprimorar o ensino e ampliar a comunicação com os pais, permitindo que a campanha de matrículas alcance um público mais amplo.

“Aprendemos a fazer tour virtual, entrevistas on-line, eventos de apresentação da escola aos sábados etc. Ficou um aprendizado que ainda é bastante útil no marketing educacional, porque dominamos ferramentas do digital, desenvolvemos técnicas de apresentação e treinamos melhor a equipe de vendas”, conclui o consultor.

Foto: Imagem de Freepik.

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