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Como anda a saúde da sua escola? Dizer que a prevenção é sempre o melhor remédio é consenso antigo, seja na hora de pensar na saúde das pessoas, como também das empresas. Mas, sabemos que diante da intensa rotina para manter o bom funcionamento da escola, nem sempre é fácil conseguir dedicar um tempo no planejamento de ações estratégicas focadas na prevenção de crises. Porém, essa é uma medida essencial, na visão de Ivan da Cunha, diretor da consultoria educacional Apoio Estratégico.

Ele argumenta que mensurar, entender o cenário, prever ameaças e dificuldades fazem parte da gestão de qualquer empresa. Porém, destaca que, em geral, os problemas da escola são resolvidos com base na reação: tomar uma atitude no improviso ou no calor dos acontecimentos – fator complicador que demonstra falta de planejamento por parte da instituição. Por isso, defende que as atitudes devem ser mais ativas e menos reativas, ou seja, que a escola tenha uma série de medidas já previstas, caso uma crise a acometa.  “Lembrando também que, falamos sempre em crises no plural, pois elas são inúmeras. Crise financeira, de qualidade, do corpo docente, na relação da família com a escola, diminuição populacional de uma cidade ou segurança do entorno. Mas, cada problema merece atenção pontual, assim como esforço para a elaboração de um conjunto de ações”, afirma.

Pontos estratégicos: Inadimplência, mensalidade atrativa e comunicação

Segundo o consultor, uma estratégia para evitar o aumento da inadimplência, por exemplo, é fazer a composição da mensalidade com uma cota de “amortecimento ou margem de segurança”. A ação permite diminuir o impacto das possíveis inadimplências e evita cortes em outros setores da escola. Quando necessário, a negociação da mensalidade pode oscilar de acordo com essa margem, evitando a interferência diretamente no custo operacional da escola. 

 

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Já na negociação de descontos a palavra-chave é flexibilidade, ou seja, aquele famoso “jogo de cintura”? Ivan conta que os gestores não devem brigar com o desconto: a negociação deve estar presente na conversa. “Pedir desconto é algo cultural. Todos nós temos o hábito de pedir em qualquer compra. Ir contra essa cultura não é uma boa estratégia”.

Outra sugestão é evitar o corte na verba de comunicação e marketing. “Entendemos que a verba de marketing não é custo, mas investimento. Afinal de contas, como aumentar o número de alunos se o que ajuda a escola vender foi cortado?”.

Para ele, a divulgação é um ponto central na captação de novos alunos, assim como investir em ferramentas que auxiliem a comunicação interna e externa de forma estratégica. Isso porque, ao se comunicar bem com  seu público, a escola tanto se beneficia na sua organização e qualidade como também atua na fidelização dos seus atuais clientes que, por sua vez, tendem a se tornarem promotores da sua marca.

 

A tarefa diária de conquistar novos alunos

De acordo com o especialista, a captação de alunos deve acontecer nos 365 dias do ano. Mesmo sem a possibilidade de estabelecer uma equipe exclusiva para captação, ele pontua que é importante definir uma pessoa que trabalhe focada em metas de captação de novos estudantes. 

E estabelecer um bom plano comercial significa analisar diversos aspectos do setor que ajudem a entender as diferentes variáveis que podem afetar a escola. A análise vai desde o cenário micro até o macro, como, por exemplo, pensar no bairro onde a escola está localizada, as características da cidade, Estado e País. Assim, monitorar os diferentes cenários e a concorrência são fatores relevantes para subsidiar sua escola com informações concretas na hora de tomar decisões e estratégias comerciais.

 

Veja como encantar seus clientes e fidelizar alunos na escola

 

Também vale trazer incrementos para a unidade escolar, adotando a diversificação de produtos, com atenção para o Core Business – termo que significa o ponto forte e estratégico de uma empresa. Nas escolas, a educação é o coração do negócio. Ou seja, a escola pode até diversificar produtos, mas sempre com foco no ensino. Além disso, o consultor cita que existem algumas opções que ajudam na diversificação:

Cross-sell – A ideia é oferecer produtos ou serviços complementares com base no interesse do cliente. Nessa modalidade é possível fazer a venda casada, diversificando os produtos ofertados. Por exemplo: venda de uniformes, livros, materiais, entre outros. 

Up-sell – Produtos que não possuem ligação direta, mas agregam valor: parceria com cursos e atividades extracurriculares, uso das instalações em parceria com cursos EaD para aproveitar o período noturno, são alguns exemplos. A ideia é agregar serviços que otimizam a imagem da escola, mas sem perder o foco na atividade principal.  

Crise à vista? Busque ajuda

“De cada dez escolas que nos procuram, nove estão em situação bastante problemática”, revela o consultor. Assim, o conselho de ouro, segundo ele, é buscar ajuda profissional antes do agravamento do problema, para tentar amenizar o impacto ou evitar que a situação se agrave. 

E na sua escola? Como tem sido feita a gestão de crise? A atuação é mais reativa ou pró-ativa? Conte-nos sua experiência.

 

Este artigo foi retirado do nosso Webinar: Estratégias para recuperar seu colégio após uma crise.

 

Assista ao webinar aqui