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Estabelecer critérios claros com pais e responsáveis é tão necessário quanto a defesa dos fatores que justificaram o índice aplicado para o reajuste da mensalidade escolar, especialmente na reta final

Apesar da obrigatoriedade de se falar em questões financeiras no relacionamento entre escolas particulares e pais e responsáveis pelos alunos, o tema pode ser sensível em qualquer ocasião em que isso seja necessário, mas especialmente em períodos de reajuste na mensalidade escolar. A transparência deve guiar o diálogo, ao mesmo tempo em que a instituição precisa demonstrar segurança nas ações que validaram o índice apresentado para o valor que será praticado no próximo ano letivo.

Baiard Guggi Carvalho, sócio-consultor da Alabama Consultoria Educacional, lembra que a relação “pode se tornar desgastante se não houver reciprocidade” e que a “escola precisa mostrar resultados para justificar os valores cobrados”. Entretanto, segundo ele, isso não necessariamente precisa ter relação com aprovação em vestibulares ou o desempenho atingido no Enem (Exame Nacional do Ensino Médio), por exemplo, apesar de serem fatores que colaboram na negociação.

“Resultado significa mostrar para as famílias a evolução dos alunos ao longo do ano e a alegria e satisfação da convivência do dia a dia. Também uma prestação de contas com relação aos investimentos feitos (tecnologia, infraestrutura, capacitação etc.), mesmo que sejam em um segmento específico. Todas as famílias devem receber esta informação”, argumenta.

“O mais importante é que a escola não deve ter vergonha nem receio do seu preço. O valor da anuidade deve representar (e superar) o benefício proporcionado às famílias”.

 

O raciocínio é compartilhado por Ivan da Cunha, diretor de Consultoria da Apoio Estratégico, para quem a comunicação é fundamental. “É como um diamante. Imagine assim: diamante é uma coisa linda, mas se você ‘taca’ na face de alguém isso machuca e deixa de ser lindo. Às vezes a escola está empolgada, investiu num laboratório novo, numa área nova, numa estrutura moderna, mas ela comunica isso de um jeito tão pesado que tudo que o pai vê é o reajuste abusivo da mensalidade. Tem uma série de estratégias que precisam ser tomadas em todas as comunicações da escola, em especial as que tangem a mensalidade”.

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O consultor ainda se vale de outra analogia para exemplificar o raciocínio aplicado em relação ao diálogo das escolas com os pais ao abordar o reajuste na mensalidade escolar.

“Eu costumo falar que tem certas coisas que é como comer salame. Se a gente dá uma dentada de uma vez só é difícil engolir. Tem que ser em fatias fininhas. Você vai comunicando nas doses homeopáticas, da maneira certa, para que a família vá entendendo que aquele reajuste ficou até pequeno perto do tanto que a escola trabalhou em desenvolvimento para essa família durante o ano”.

Existem regras que definem o reajuste na mensalidade escolar?

Baiard Guggi Carvalho, da Alabama, lembra que a Lei número 9.870, de 23 de novembro de 1999, bem como o Decreto número 3.274, de 6 de dezembro de 1999, regulamentam os reajustes das anuidades escolares apresentando um modelo de planilha de custos que a escola deve seguir para justificar seus reajustes anuais. Entretanto, na prática, as instituições de ensino têm liberdade para reajustar seus preços em qualquer patamar, desde que justificados por investimentos, custos e projeções de receitas.

“É importante frisar que, em um modelo de mercado competitivo, os custos são apenas um dos componentes da formação de preços, pois tão importante quanto eles, são a capacidade de pagamento das famílias (público-alvo da escola) e as outras opções de escolha que as famílias possuem para matricularem seus filhos (concorrência). A análise destes três fatores em conjunto com a estratégia de negócio e posicionamento da escola devem servir de base para a política de precificação”, explica o consultor.

Além disso, Ivan da Cunha, da Apoio, aponta os principais fatores que devem ser elencados na construção do índice que será aplicado para o próximo ano letivo.

  • Folha de pagamento

“Para boa parte das escolas, o maior impacto primeiro está na folha de pagamento. Fazer uma boa previsibilidade de folha para o ano seguinte é muito importante. Lembrando que a gente trabalha com o futurologia, você fica imaginando o quanto vai vir de reajuste dos professores, o quanto vai vir de PLR (Participação nos Lucros e Resultados). As escolas particulares vão chegar perto de 50%, algumas até 60% a 65%, dos seus maiores custos ainda na folha de pagamento”.

  • Aluguel

“Muito cuidado para que o aluguel não ultrapasse em torno de 10%, no máximo, do faturamento mensal da escola. Você tem que saber como está o contrato de aluguel para precificar o quanto vem de reajuste. Pensa bem o susto que muitos gestores tomaram com contratos que vieram [reajustados] pelo IGP-M (Índice Geral de Preços-Mercado). De repente vieram 25%, 30% de reajuste e ele teve que sair correndo para negociar com o dono do imóvel”.

  • Prestação de serviço

“Outro item importante é o reajuste dos contratos de prestação de serviço, dos materiais que você adquire. Então é bom fazer uma ligação, entender com seus fornecedores qual é a previsão de reajuste desse contrato, se está dentro da inflação do IPCA (Índice de Preços ao Consumidor Amplo) ou do IGP-M. São índices diferentes. O gestor entender como estão os índices inflacionários é bem importante e vai ajudar a minimizar risco e a cometer erros”.

  • Investimento

“Todo ano a escola tem que consertar alguma coisa, pintar alguma coisa, então isso também entra na planilha, isso custa um percentual. ‘Olha, eu estou acostumado a gastar R$ 100 mil por ano, R$ 150 mil’. Qual é a média dessa previsão de investimento? Tem gente que esquece, faz o cálculo dos seus custos e depois não tem dinheiro para reinvestir na escola. Inclusive em relação ao marketing e à captação de novos alunos”.

Escolas não vendem aulas!

Baiard Guggi Carvalho, da Alabama, ainda faz menção ao comportamento de pais e responsáveis diante da necessidade de compreensão do índice apresentado pela escola. Ele diz que uma inquietação que sempre surge na cabeça dos pais é “porque devo pagar a escola em julho e janeiro se meu filho não está tendo aula?”. 

“Para resolver isso é importante quebrar o paradigma de que ele está comprando aulas”, indica. “O serviço oferecido vai muito além disso, envolvendo a formação integral da criança e do jovem. Enquanto os alunos estão em férias, a escola continua funcionando com planejamento, manutenção e melhorias da estrutura, tendo que honrar com todos os seus custos”.

Os pais podem solicitar um esclarecimento sobre a justificativa do reajuste na mensalidade escolar na própria secretaria do colégio. Mudanças de segmento (Infantil para Fundamental 1, Fundamental 1 para o 2, 9º ano para o Ensino Médio) geralmente apresentam aumentos significativos, mas não são por causa somente do reajuste de preços. “Trata-se de alinhamento aos custos de cada segmento”, completa o consultor.

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