O que leva um mantenedor a cogitar a venda de sua escola? Após anos de investimento em um sonho, construção de uma reputação, um nome, uma história. Por que se desfazer do seu negócio?
Em um contexto de crise causada pela pandemia, é bem comum pensar que essa decisão é motivada apenas por questões financeiras, como risco de falência ou desejo em investir em outros projetos. Mas não é só isso. Sucessão e profissionalização do mercado são motivações bem comuns.
Guilherme Lima, sócio e coordenador de expansão da Rede Decisão, empresa focada na aquisição de instituições de ensino e melhoramento de práticas educacionais, relata que alguns mantenedores e fundadores, após anos de investimento em seus sonhos, simplesmente não têm com quem deixar seu patrimônio e a venda da escola acaba sendo a melhor opção.
Por não ser uma decisão fácil para as duas partes- afinal, o comprador também precisa enxergar vantagem na compra -, Guilherme ressalta que é muito importante que haja uma sinergia entre o comprador e o vendedor.
“A escolha de quem você vai permitir que compre o seu colégio, ela não é só uma escola financeira, tem que ser uma escolha de coração também. Você tem que conhecer o outro lado, saber tudo o que eles fazem e se de fato eles vão dar continuidade a todo sonho que você criou”, comenta.
Uma terceira motivação para vendas de escolas é a profissionalização, que diz respeito às mudanças nos processos pedagógicos e administrativos, como a implantação de novas tecnologias e a capacitação contínua de professores e coordenadores. Há casos em que os donos das escolas, sozinhos, já não conseguem lidar com essa nova realidade e os desafios da educação contemporânea.
Se de um lado temos compradores que ambicionam conquistar uma nova fatia de mercado, visando crescimento; e do outro mantenedores interessados em vender suas escolas por variadas razões. Por que a compra e venda de escolas ainda é um tema pouco discutido?
Talvez, o assunto seja abordado de forma complexa ou, ainda, mantenedores desconhecem esse mercado em ascensão. Para descomplicar esse assunto, vamos te explicar logo abaixo como acontece essa conexão entre vendedores e compradores e quais as etapas da negociação.
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O que motiva compradores?
A Rede Decisão possui 11 unidades divididas entre São Paulo e Belo Horizonte, das quais dez foram incorporadas ao grupo nos últimos cinco anos. Segundo o coordenador de expansão do grupo, a localização ainda é o fator primordial para as aquisições.
Em São Paulo, a maioria das aquisições estão centradas nos eixos sul e leste, e a escolha não foi à toa. Segundo Guilherme, a região tem o ticket médio preferido pela empresa e permite uma aproximação estratégica das escolas.
Um outro motivo mencionado, que suscita o interesse de compras, é o FIT de modelo de ensino, ou seja, a afinidade. O FIT também pode indicar uma oportunidade de crescimento focada na melhoria de um processo ou incorporação de boas práticas pelo grupo.
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Saiba quais são as informações usadas para analisar o valor de uma Escola
Atualmente, a Rede Decisão pratica dois modelos de aquisição, o que não significa que são os únicos disponíveis no mercado. Para um melhor entendimento, listamos abaixo as características de cada um deles.
Aquisição do negócio: o comprador assume a escola
- Modelo ideal para escolas a partir de 500 alunos;
- A escola precisa estar fora do raio de atuação das outras escolas da rede;
- É necessário que haja uma oportunidade de entrada em uma nova região e captação de sinergia.
Transferência de alunos: transferência dos alunos
- Modelo ideal para escolas com até 150 alunos;
- A escola precisa estar dentro do raio de atuação das outras escolas da rede;
- Só é válido quando há capacidade ociosa da unidade que vai absorver o negócio.
Além disso, a Rede Decisão colhe algumas informações pedagógicas e baseia-se em critérios financeiros e mercadológicos para a escolha das escolas. Isso também é determinante para a viabilidade da compra e o valor da oferta.
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Compra e venda de uma escola: como funciona o fluxo
O processo de compra e venda de escolas envolve várias fases. Há tarefas importantes a serem cumpridas, coleta de documentos, análises, relatórios, diálogo e muita, mas muita conversa, até o dia que a transação é concluída e o bastão é passado para o novo mantenedor.
De forma bem resumida, vamos descrever abaixo como funciona esse fluxo.
Acordo de confidencialidade: após a abordagem e identificação interesse mútuo entre comprador e vendedor, as partes dão início à negociação com o levantamento de algumas informações. Para isso, faz-se necessário assinar um acordo de confidencialidade.
Esse acordo visa proteger as partes, garantindo o sigilo das informações recebidas pelo comprador, mesmo que não aconteça a transação. As duas partes também assumem a responsabilidade de não falar com terceiros sobre a possível transação.
Recebimento das informações: após a assinatura do termo, o potencial comprador envia um questionário a fim de colher as informações. Logo depois, o vendedor as devolve.
Carta de intenções: o comprador analisa o que foi recebido com base em critérios pré-definidos. Se tudo estiver em conformidade, um documento com as condições de pagamento e outros termos é enviado ao vendedor para assinatura.
Contrato de aquisição: este é o documento mais importante. Ele é denso e rico em detalhes, pois apresenta todas as condições de compra. Nessa fase, recomenda-se que o mantenedor busque assessoria jurídica especializada para analisar todo o contrato.
Auditoria: o período de diligência ou auditoria pode durar até 180 dias e consiste em uma busca e análise profunda da parte financeira, fiscal, legal e operacional da escola, com objetivo de confirmar as informações fornecidas e identificar potenciais riscos.
Durante esse período, as visitas são discretas e a confidencialidade é mantida. Uma vez não identificadas inconformidades, o pagamento é feito.
Conclusão da transação: a última etapa consiste na alteração do contrato social.
A Rede Decisão ainda inclui em seu fluxo a fase integração, uma espécie de padronização, para conectar a nova escola ao grupo. Em um período que dura até 90 dias, cerca de 600 atividades são realizadas envolvendo as áreas comercial, financeira, TI, secretária e outras.
Guilherme ressalta que essa é uma fase focada principalmente em pessoas: “A nossa integração é muito focada em pessoas. Eu gosto de deixar isso bem claro, porque a escola é feita de pessoas. Então a gente precisa conseguir conectar os colaboradores e os responsáveis em relação ao nosso sonho”.
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