Vender a escola é uma alternativa viável para o momento de crise?

O mercado da educação vem sendo profundamente impactado pela pandemia, que obrigou a interrupção das aulas presenciais. O segmento mais afetado é, sem dúvida, o da educação infantil. Muitas escolas não estão conseguindo se manter saudáveis financeiramente e ameaçam fechar definitivamente suas portas.

Mas será que não existe uma saída? Gabriel Alves e Guilherme Lima, da Rede Decisão, explicam como o processo de aquisição de colégios pode ser uma solução para muitas instituições afetadas pela crise.

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“É preciso desmistificar um tema que, para o mercado de educação, parece ser algo sombrio, complexo e difícil de lidar, quando, na verdade, é o contrário: o tema aquisições”, diz o administrador Guilherme Lima, sócio e coordenador de expansão da Rede Decisão desde 2017. Guilherme, que tem pós-graduação em Finanças, explica a necessidade de ver o momento certo de tomar uma decisão, como a venda de uma empresa, antes de que seja tarde demais:

“Existe um ponto em que o negócio fica insolúvel, em que não há mais nada o que fazer. Por isso, é muito importante planejamento; não pode esperar o barco afundar para tomar uma decisão. Nesse tipo de crise atual é muito difícil planejar, mas no momento em que ocorre algo assim, é hora de procurar pessoas para conversar, trocar ideias, buscar ajuda mesmo, desde bater um papo a uma decisão maior. O ambiente no momento precisa ser colaborativo.”

Para ser o mais colaborativo possível, o grupo criou um material divulgado abertamente para ajudar a comunidade escolar a enfrentar o momento com base em sua própria experiência. Clique aqui para conferir!

A experiência da Rede Decisão

A Rede Decisão nasceu em 1984, com uma escola com 500 alunos, em São Paulo, e em 2015 começou seu processo de expansão, com a compra de outras escolas. Hoje, o grupo tem 10 unidades em São Paulo, principalmente no eixo sul e leste da capital e uma escola em Minas Gerais. Ao todo, são cerca de 6.500 alunos pagando um ticket médio de 700 reais por mês.

“Nós não víamos como sobreviver sendo uma escola pequena de bairro, em um mundo cada vez mais competitivo, então pensamos: ou devemos crescer e adquirir novas escolas ou vender. Claro que existem casos diferentes em que ainda há uma terceira opção, que é ser uma escola de nicho, muito especializada no que faz e garantindo assim sua sobrevivência.”

Quem diz isso é Gabriel Alves, cofundador e CEO da Rede Decisão, formado em Comunicação e pós-graduação em Finanças. Depois de seis anos atuando no mercado financeiro, Gabriel atua desde 2015 liderando a gestão administrativa e pedagógica da rede, criada pela mãe dele.

Gabriel chama atenção para a complexidade do ambiente educacional e diz que isso vai exigir muito dos gestores escolares, que podem materializar oportunidades neste momento em que existe uma janela de oportunidades. Uma delas é o mercado de aquisições.

“A gente é muito otimista em relação ao futuro. É um momento triste no que diz respeito à saúde pública, mas que me anima pela oportunidade de transformações sociais que a gente pode realizar e com oportunidades gigantescas na educação. Eu acredito que as escolas que souberem aproveitar este momento, levar suas equipes à nova era digital, estreitar laços com famílias, inovar com responsabilidade, provavelmente vão sair muito mais fortes desta crise”, diz Gabriel. 

A estratégia da Rede Decisão, ao longo dos anos, tem sido focar em investir em pontos com o menor custo financeiro e maior impacto para a aprendizagem. Hoje, o grupo conta com uma central única, para cuidar de toda a parte burocrática, “para que cada escola possa focar na aprendizagem e no atendimento aos pais.”

“A gente não quer ter uma escola de ensino, a gente quer ter uma escola de aprendizagem eficiente, com uma educação de qualidade a um preço acessível.” 

Guilherme, amigo e parceiro de trabalho de Gabriel, lembra uma frase dita por um professor: “qualquer um, qualquer um faz. Se você quer fazer diferença, faça algo diferente”.

E fazer diferente pode ser acreditar no processo de compra/venda da escola. Mas a primeira pergunta que vem à cabeça das pessoas é:

“Como alguém pode se interessar pela minha escola?” 

Guilherme explica que as respostas básicas para essa pergunta são 3:

1. A escola compradora pode ver em sua instituição uma boa oportunidade para conseguir entrar em uma nova região;
2. Pode ver na instituição à venda um modelo de ensino coerente com o seu e por isso uma chance de expansão;
3. Pode ver na escola uma oportunidade de crescimento a partir da incorporação de algo de grande qualidade.

Mas quais são as motivações para uma venda?

1. Sucessão (falta de familiares para seguir o caminho da empresa)
2. Questão financeira (realização financeira ou mesmo uma crise como a atual)
3. Ganho de sinergia (casamento entre interesses do comprador e do vendedor)
4. Profissionalização do mercado

“O mercado de escolas está passando por um momento de consolidação, em que ocorre a profissionalização dos processos, como investimento em tecnologia. Chega um momento em que alguns mantenedores não se veem capazes de fazer isso sozinhos e sem poder financeiro para fazer as mudanças necessárias,” diz Guilherme, que aproveita para explicar que existem dois modelos de aquisição: aquisição do negócio e aquisição ou transferência de alunos”.

A aquisição do negócio é assumir a escola, passar o CNPJ para alguém. Isso faz sentido quando:

1. A escola tem a partir de 500 alunos para fazer sentido para o grupo consolidador.
2. A escola não está no raio de atuação do grupo (20 minutos de carro), para não haver “rouba-rouba de alunos” da mesma região.
3. Oportunidade de sinergia (questão colaborativa pedagógica) e entrada em uma nova região.

Segundo Guilherme, a modalidade de transferência de alunos vem surgindo no mercado e a própria rede Decisão já utilizou a estratégia: “Nesse caso a escola transfere seus alunos para outra e recebe por esses alunos transferidos. Isso faz sentido em escolas que têm até 150 alunos, no mesmo raio de atuação (ou seja, menos de dez minutos de carro) e com capacidade ociosa da unidade que vai absorver esses alunos.”

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Quais são os critérios de avaliação de uma escola?

A Rede Decisão divide esses critérios em 3 grandes grupos: informações pedagógicas; informações financeiras e critérios quantitativos e, por fim, critérios qualitativos. 

“Só na parte pedagógica existem cerca de 50 perguntas para entender bem como o colégio funciona e se faria sentido a aquisição. Nos critérios financeiros, entram questões como número de alunos, mensalidade média, custos e despesas, modelo de tributação, … E os critérios qualitativos envolvem, entre outros pontos, análise de concorrentes, de espaço para crescimento no bairro, diferencial, possibilidade de valor agregado, …”

Mas o que será que valoriza e desvaloriza um negócio?

“O que valoriza uma escola é, entre outros pontos, ter uma boa gestão financeira, um bom modelo de tributação, de preferência “Lucro Real” para os colégios maiores, uma gestão independente e uma equipe organizada, um alto índice de satisfação do cliente (NPS), recolhimento correto de impostos.”

“O que desvaloriza? Passivos tributários, fiscais e trabalhistas; estrutura física desvalorizada, sem manutenção e melhorias contínuas, informalidade trabalhista, uso de diversos CNPJs para “economizar” impostos, uma gestão financeira “no papel”, sem clareza para acesso de informações, etc.”

Sobre o processo de compra/venda de uma escola, Guilherme diz que o tempo do processo é bastante variável de acordo com cada negociação, mas que as etapas básicas são:

1. Assinatura de um “Acordo de Confidencialidade” para proteger informações
2. Recebimento de informações para avaliação da escola
3. Carta de intenções com termos do negócio
4. Contrato de aquisição final com todas as condições da transação e necessidade de assessoria jurídica
5.  Período de diligência/auditoria e integração focada principalmente em conectar as pessoas de todas as áreas, padronização pedagógica, administrativa e comercial
6. Conclusão da transação.

“A passagem de bastão é como uma corrida de revezamento. O bastão tem que ser passado da melhor forma, e o mais importante é não abandonar seus alunos. Fora isso, a escolha de quem vai comprar sua escola tem que ser também de coração, não só financeira. Tem que haver empatia, conhecer o outro lado e saber se os compradores vão dar continuidade a seus sonhos e perpetuar o que foi construído”, completa Guilherme.

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